„Veľká neznáma“ menom poradenstvo
[TREND, 20. septembra 2007]
Každý už asi počul nejeden vtip o konzultantoch. Niektoré sú dlhšie, iné zasa rozsahom zaostávajú, ale odkaz je vždy rovnaký. Napríklad: Uponáhľaný pán sa na ulici spýta okoloidúceho konzultanta, koľko je hodín. Ten sa mu pozrie na hodinky a odpovie: „Pol ôsmej“. Prečo toľko ľudí spochybňuje skutočný prínos konzultantov? Sú konzultanti naozaj užitoční? Čo je esenciou tejto pre mnohých „veľkej neznámej“?
Rozprávame sa s Jurajom Lottom, senior managerom poprednej konzultačnej a IT spoločnosti Centire, s.r.o., za ktorou stojí 13 rokov skúseností v oblastiach business consulting, outsourcing, euroconsulting a informačných technológií.
K vašej otázke v úvode – osobne rozdeľujem výsledky poradenských projektov do dvoch skupín – projekty prioritne cielené na reálne využitie výsledkov v praxi klienta a potom projekty, ktorých závery sú vo veľkej miere všeobecné alebo príliš ťažko realizovateľné alebo vôbec nepochopené samotným klientom. Pri našich projektoch sa snažíme primárne o to, aby naše závery boli zo strany klienta naozaj nadoraz v celej svojej šírke a súvislostiach chápané a akceptované, lebo len v takom prípade sú aj využiteľné v praxi a klient sa ich rozhodne naozaj implementovať. Som presvedčený o tom, že ľudia, ktorí majú negatívny názor na poradenstvo, získali tento názor na základe zlej skúsenosti z projektov, ktorých výsledky boli v reálnej praxi nepoužiteľné a následne zostali len v zásuvkách stolov.
Z môjho pohľadu je kľúčom k úspešnej spolupráci, ktorá naozaj prinesie prospech klientovi, vzájomná dôvera, kvalitná profesionálna komunikácia, vysoká odbornosť a spoľahlivosť. Poradenstvo je z veľkej miery o dôvere. V prípade nového klienta to znamená presvedčiť odbornými argumentmi a referenciami, že vieme priniesť niečo konkrétne, čo naozaj potrebuje – získať dôveru. Na konci úspešného projektu sa prirodzene dôvera prehlbuje – čím dlhšie spolupracujeme, tým sa vzájomná dôvera postupne buduje na vlastných konkrétnych skúsenostiach. Bez vzájomnej dôvery sa totiž ani nedá realizovať poradenstvo. My ako poradcovia vnikáme do hĺbky podnikania, do samotnej podstaty toho, čo životne ovplyvňuje danú organizáciu, dozvieme sa o danej organizácii veľmi senzitívne informácie. Bez hlbokej miery poznania klienta sa nedá radiť, bez dôvery by sme sa k informáciám nedostali a naše rady by tak zostali na povrchu a nemali by reálnu pridanú hodnotu.
- Pohľad zvonku je vždy prínosný.
Ľudia si čato vôbec neuvedomujú, že za všetkým sú vždy určité súvislosti. A to je práve jedna z rovín, ktorú poradenstvo prináša: istý nadhľad nad konkrétnym problémom, resp. situáciou, ktorý nie je možné získať bez toho, aby človek myslel v súvislostiach na základe získaných skúseností. Ako poradcovia môžeme mať nezávislý pohľad – nie sme zaťažení mnohokrát zbytočnými súvislosťami, ktoré interní ľudia vždy berú pri svojich rozhodnutiach do úvahy. Máme čistú hlavu, nezaťaženú minulosťou danej organizácie. Pýtame sa na veci, ktoré sú neraz zabehnuté rokmi a nikto sa na ne dlhé roky nepýta: Prečo to je práve tak? Prečo sa to robí takto? Aký to má dôvod? Mnohokrát odpoveď znie: Lebbo sa to tak robí odjakživa. Dalo by sa to inak? Často sa dá nájsť lepšie riešenie – pozrieť sa na veci z úplne iného uhla. Máme skúsenosti, máme vlastné analýzy, best-practice v mnohých odvetviach. Vývoj ide dopredu veľmi rýchlo, zo skúseností iných sa dá veľmi veľa naučiť, dokonca aj z chýb iných sa dá veľmi veľa naučiť, len ich treba poznať.
Veľa našich klientov sú úspešné firmy, ktoré riadia úspešní ľudia v manažmente. Často riešia veľké projekty interným kapacitami a tieto výrazne posúvajú spoločnosť dopredu. Aj takáto spoločnosť však môže v určitej chvíli vyčerpať všetky svoje interné nápady a pritom potrebuje ísť v riešení ešte ďalej. Ako príklad uvediem jedného klienta – finančnú inštitúciu. Realizovala dlhodobý interný projekt znižovania nákladov, ktorý veľmi úspešne prebiehal dva roky a priniesol veľké úspory. Uskutočňoval ho tím naozaj skúsených interných ľudí, robil sa naozaj profesionálne. Podarilo sa im implementovať zásadné zmeny systému riadenia, centralizovať väčšinu podporných procesov, preniesť veľkú časť priameho styku s klientmi na call centrum a mnohé iné opatrenia veľkého rozsahu. Po dvoch rokoch úspešného projektu si následne vybrali našu spoločnosť na to, aby sme im v priebehu šiestich mesiacov veľmi intenzívnej spolupráce identifikovali potenciál ďalších úspor z prevádzkových nákladov v rozsahu niekoľko 100 miliónov korún. Tomu sa vraví výzva – bol to naozaj ťažký oriešok, ale výsledok sa dostavil v podobe presiahnutia definovaného cieľa úspor a následnej spokojnosti klienta s navrhovanými opatreniami – bola to výborná synergia schoponosti interných zamestnancov klienta a skúseností externej konzultačnej firmy.